「相手の立場になって考えなさい」——このアドバイスは、少なくとも「相手の考えを正確に読む」という目的においては、ほとんど効きません。シカゴ大学のニコラス・エプリーらが行った25の実験では、視点取得（相手の立場を想像すること）を指示された人の的中率は上がらず、メタ分析するとむしろわずかに下がりました。一方で、確信だけは上がります。本記事では、対人理解の精度をめぐる一次研究を追いながら、代わりに何が効くのか——「視点取得（perspective taking）」ではなく「視点獲得（perspective getting）」という、地味だが決定的な違いを解きほぐします。経営者・登壇者・研究者・マネージャーに向けた記事です。
「相手の立場になって考える」と、相手の気持ちが正しくわかるようになるのか？
結論から言えば、ならない。Eyal, Steffel, & Epley（2018年, Journal of Personality and Social Psychology）は、25の実験で視点取得を実験的に操作し、対人理解の的中率を測定しました。彼らの結論は明快です。「25の実験において、視点取得が体系的に精度を高めるという証拠は見つからなかった」。それどころか、全25実験をメタ分析すると、視点取得は精度をわずかに下げていました（個々の実験では有意ではなく、統合したときにのみ有意）。
ここで用語を定義しておきます。
- 視点取得（perspective taking）：相手の立場に身を置き、相手の心の中を想像すること。頭の中だけで完結する。
- 視点獲得（perspective getting）：相手に直接尋ねる、あるいは相手と同じ状況を自分で体験することで、相手の心の情報を入手すること。頭の外に出る。
この2つは日本語ではどちらも「相手の視点に立つ」と訳されがちですが、実験結果はまったく異なります。
そもそも私たちは、他人の心をどれくらい読めているのか？
「偶然よりはマシ、完璧にはほど遠い」——これが50年以上の研究が示す答えです。そして重要なのは、私たちがその実力を大幅に過大評価していることです。
夫婦・恋人でも、20問中4.9問しか当たらない
Eyalらの実験25では、既婚・交際中のカップルに、パートナーの消費者的な好み（どちらの商品が好きか等）20問を予測させました。結果は次の通りです。
| 条件 | 20問中の正答数 |
|---|---|
| 偶然（チャンスレベル） | 2.8問 |
| 統制条件（自由に予測） | 4.9問 |
| 視点取得（相手の立場を想像せよと指示） | 4.0問 |
| 視点獲得（事前に20問すべてを本人に聞いた） | 8.6問 |
| 参加者自身の「当たったと思う数」の平均 | 13.7問（条件間で差なし） |
注目すべきは最終行です。実際の的中率は条件によって2倍以上違うのに、「自分はどれくらい当たったと思うか」という主観的確信には条件差がありませんでした。最も効果のない戦略を使った人も、最も効果のある戦略を使った人と同じくらい自信を持っていた、ということです。
さらに象徴的な事実があります。戦略を自由に選べる統制条件で、パートナーに質問しようとした参加者は一人もいませんでした。
「よく知っている相手」ほど、確信だけが膨らむ
Swann & Gill（1997年）は、既婚カップルにパートナーの自己価値感に関する項目を予測させました。実際の正答率は44%（偶然は20%）。しかし本人たちは82%当たっていると思っていました。同研究では、確信の強さは交際期間と相関する一方、精度は交際期間と意味のある相関を示しませんでした。
Kenny（1994年）が6実験を統合した分析では、「集団全体から自分がどう見られているか」の予測精度は平均r = .51と高い一方、「特定の一人が自分をどう見ているか」の予測精度はr = .13にとどまりました。Kennyはこれを「人は、特定の相手から自分がどう見られているかについて、ほんのわずかな洞察しか持たない」と表現しています。
他の代表的な数字も並べておきます。
- 共感的正確性課題（相手の思考・感情の推測）：他人同士で約20%、友人同士で約30%（Stinson & Ickes, 1992年）
- 嘘の見抜き：正答率54%（偶然は50%）（Bond & DePaulo, 2006年のメタ分析）
- 行動手がかりの読み取り訓練の効果：37研究のメタ分析で d = 0.36（Blanch-Hartigan, Andrzejewski, & Hill, 2012年）。訓練は効くが小さく、最も効きにくいのが嘘の検知でした。
専門知識を持つ人ほど「自分の説明は伝わっている」と誤認する現象は、専門家が陥る「知識の呪い」としても知られています。今回の知見は、その裏返し——「相手の心も、自分が思うほど読めていない」——を示すものです。
なぜ「相手の立場を想像する」は精度を上げないのか？
視点取得が実際に減らすのは「自己中心性」であって、「不正確さ」ではないからです。この2つはしばしば混同されますが、別物です。
自己中心性が減ることと、正確になることは同じではない
視点取得を指示されると、人は自分の視点を基準にする度合いを下げます。これ自体は再現性の高い効果です。問題は、自分の視点から離れた先に、正しい答えがあるとは限らない点にあります。
Hoch（1987年）の研究は、この構造を鮮やかに示しました。既婚カップルがパートナーの消費者的な好みを予測する場面では、自分の好みをそのまま投影したほうが最も正確だったのです。参加者が「自分とは違うはずだ」と考えて行った修正は、むしろ精度を下げていました。相手が自分と似ている場面では、自己中心性は「バイアス」ではなく「有効な手がかり」なのです。
Epleyらは、既存の視点取得研究の多くが「研究者があらかじめ自己中心的バイアスによる誤りが起きると分かっている課題」を使っている点を指摘しています。そうした課題では、自己中心性を減らせば機械的に精度が上がる。しかしそれは「相手の心を理解できた」ことを意味しません。
親しさは「精度」ではなく「確信」だけを上げる：クローズネス・コミュニケーション・バイアス
クローズネス・コミュニケーション・バイアス（closeness-communication bias）とは、親しい相手ほど「通じ合っている」と過大評価する傾向のことです。Savitsky, Keysar, Epley, Carter, & Swanson（2011年, Journal of Experimental Social Psychology）は、24組の既婚カップルと60名の大学生を対象に、背中合わせに座って曖昧な指示を伝え合う課題を実施しました。
結果は、配偶者・友人相手でも、見知らぬ他人相手でも、実際の理解度は同じ。しかし「相手は分かってくれたはずだ」という見積もりだけが、親しい相手のときに跳ね上がりました。Epleyらの別研究（Kruger, Epley, Parker, & Ng, 2005年）でも、過信は見知らぬ相手より友人相手のほうが大きくなっています。
「言わなくても分かるはず」が最も危険なのは、家庭でも、10年一緒に働いてきたチームでも同じです。ダブル・エンパシー問題——理解のズレは一方の能力不足ではなく双方向に生じる——という視点と合わせると、「察する文化」への依存がなぜ組織のコストになるのかが見えてきます。
そもそも「相手の心を考える」ことすら、していないことがある
Epley, Caruso, & Bazerman（2006年）は、囚人のジレンマ課題で「相手が何を考え、どう行動しそうかを明示的に考えよ」と指示しました。すると協力率は60%から27%へ、およそ半減しました。指示によって行動が大きく変わったということは、裏を返せば統制条件の多くの人は、そもそも相手の心を自発的には考えていなかったことを意味します。
では何が効くのか？──「想像する」のをやめて「入手する」
最も効果が大きく、最も過小評価されている方法は「直接聞く」ことです。Epley & Eyalは、対人理解の精度を上げる最も広く有効な手段を「推論プロセスそのものを回避し、相手の視点を直接入手すること」だと結論づけています。
方法1：直接尋ねる（perspective getting）
先の実験25で、事前に20問すべてをパートナー本人に尋ねた条件の正答数は8.6問。視点取得条件（4.0問）の2倍以上、統制条件（4.9問）と比べても圧倒的です。当たり前に聞こえますが、自由条件で誰一人として質問しなかったという事実が、この方法がいかに直感に反しているかを物語ります。
嘘の検知でも同じ構造が確認されています。Levine, Shaw, & Shulman（2010年）は、不正行為をしたかどうかを撮影した映像を判定させました。背景質問だけを聞いた統制条件の正答率は44%。これに対し、「あなたは不正をしましたか」「今、本当のことを話していますか」と直接問われる場面を見た条件では68.5%まで上がりました。表情や仕草を読むより、言葉で問うほうが精度が高いのです。
質問がなぜ関係そのものにも効くのかについては、Huang, Yeomans, Brooks, Minson, & Gino（2017年, JPSP）が3つの対面会話実験とスピードデーティングの観察研究で示しています。質問を多くする人ほど好かれ、特に「フォローアップ質問」が応答性（responsiveness）の指標として効いていました。実務での質問設計については提案は「聞く」から始めよで詳しく扱っています。
方法2：同じ状況を自分で体験する（シミュレーション）
相手に聞けない場面では、相手と同じ状況に自分を置くことが有効です。
- Zhou, Majka, & Epley（2017年）：ある人が写真を見てどう感じるかを予測する課題で、その写真を自分でも見るほうが、相手の表情を読むよりはるかに正確でした。ところが参加者は「シミュレーションのほうが劣る」と一貫して予測していました。
- Nordgren, Banas, & MacDonald（2011年）：自分自身が社会的に排除された経験をした直後の人は、他者の排除反応を正確に予測できました。
- Ruben & Hall（2013年）：痛みを伴う処置を受けた直後の人は、他者の痛みをより正確に予測しました。
ただし限界もあります。Silverman, Gwinn, & Van Boven（2015年）では、目隠しで視覚障害を疑似体験した人は、視覚障害者の能力をより否定的に評価しました。「短時間の擬似体験」は当事者の適応を再現しないため、代理として不適切な場合があります。
方法3：表情より「声」を手がかりにする
身体は、声ほど雄弁ではありません。Epley & Eyalは「ボディランゲージを読むことは、他者の心を理解する手段として過大に宣伝されてきた」と述べ、その象徴として米国TSAの行動観察プログラム（約10億ドル規模）が後に効果なしと判断された事例を挙げています。
自然発生する微表情はそもそも稀です。Porter & ten Brinke（2008年）が観察した697の表情のうち微表情は14件のみ、しかもそのうち7件が真の感情、7件が偽の感情を示しており、診断的価値はありませんでした。Aviezer, Trope, & Todorov（2012年）では、テニス選手の顔だけを見て勝敗を当てる精度は偶然と変わりませんでした。
一方、Zaki, Bolger, & Ochsner（2009年）では「見る」より「聴く」ほうが精度が高く、Kraus（2017年）では明るい部屋より暗い部屋のほうが正確という結果さえ出ています。相手の視点をどう扱うかの実務論は聞き手の視点を理解するコミュニケーションも参照してください。
それでも「視点取得」に意味はないのか？──反証と限界
「視点取得は無意味」と結論するのは行き過ぎです。効果があるのは「精度」ではなく別の領域だ、というのが正確な理解です。
| 視点取得が効くと報告されている領域 | 視点取得が効かないと報告されている領域 |
|---|---|
| ステレオタイプ表出・偏見の低減（Galinsky & Moskowitz, 2000年 ほか） | 相手の考え・好みの的中率（Eyal et al., 2018年, 25実験） |
| 自己中心的バイアスの低減 | 相手からどう見られているかの予測（Eyal & Epley, 2010年） |
| 交渉・葛藤解決での譲歩の引き出し（Ku, Wang, & Galinsky, 2015年のレビュー） | 相手が自分と似ている場面（投影のほうが正確：Hoch, 1987年） |
Ku, Wang, & Galinsky（2015年, Research in Organizational Behavior）のレビューは、タイトルからして「promise and perversity（可能性と倒錯）」であり、視点取得が組織で有益に働く条件と、逆効果になる条件の両方を整理しています。文化的文脈によって効果が変わることも報告されています（Wang, Lee, Ku, & Leung, 2018年）。
誠実に注記すべき点も3つあります。
- 視点取得が精度を下げるという効果は、個々の実験では有意ではなく、25実験を統合したメタ分析でのみ有意でした。「明確に有害」ではなく「体系的な利益がない」と読むのが妥当です。
- 過信は普遍的ではありません。Eyalらは、まったく知らない他人を判断する場面ではむしろ過小確信が観察されうると述べています。
- 直接聞くことにも限界があります。相手が正直に答えるとは限らず、また人は自分の心の「なぜ」を正確には報告できない（Nisbett & Wilson, 1977年）。ただしこの批判は主に「過程」に当てはまり、「内容（何を好むか、何を考えているか）」の自己報告は比較的信頼できます。
明日から使える「視点獲得」の設計法
原則はひとつ——「想像を検証に置き換える」。以下は今日から実行できる5つの具体策です。
- 提案前に「確認質問」を3つ用意する。「御社にとって今期の最優先課題は何ですか」ではなく、「AとBのどちらが先に困りますか」のように選択肢を提示して答えを取りに行く。実験25で効いたのはまさにこの形式でした。
- フォローアップ質問を1つ増やす。Huangら（2017年）の知見に従い、相手の答えに対して掘り下げる質問を最低1回。これは好感度と応答性の両方を上げます。
- 親しい相手ほど、明示的に確認する。クローズネス・コミュニケーション・バイアスは、付き合いが長いほど強く出ます。「言わなくても分かる」と感じた瞬間が、確認すべきサインです。
- 資料や企画は「同じ状況」で見る。相手の反応を想像するのではなく、相手と同じ画面サイズ・同じ順番・同じ前提知識で自分が見る。Zhouら（2017年）が示したシミュレーションの優位性を、レビュー工程に組み込みます。
- 質問できる場をつくる。そもそも相手が本音を返せる環境がなければ「聞く」は機能しません。心理的安全性は、視点獲得の前提条件です。
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よくある質問（FAQ）
視点取得と共感（エンパシー）は同じものですか？
違います。視点取得は「相手の思考を推論する」認知的プロセス、共感は「相手の感情を共有する」情動的プロセスを指すのが一般的な区別です。Eyalら（2018年）が測定したのは前者の精度であり、共感的な態度や動機づけの価値を否定するものではありません。混同されやすいため、初出時に区別しておくことが重要です。
「相手の立場になって考える」は、もうやめたほうがいいのですか？
やめる必要はありませんが、それだけで理解できたと結論しないことが肝心です。視点取得は偏見やステレオタイプの低減、交渉での歩み寄りには効果が報告されています（Ku, Wang, & Galinsky, 2015年）。ただし「相手が実際に何を考えているか」を当てる目的には、直接聞く・同じ状況を体験するほうが確実です。想像を出発点に、検証で締めるのが最適解です。
ビジネスの場で「直接聞く」のは失礼ではありませんか？
研究はむしろ逆を示しています。Huangら（2017年）では質問を多くする人ほど好かれ、Kardas, Kumar, & Epley（2022年, JPSP）では、人は「深い会話は気まずいだろう」と体系的に予測を外し、実際には想定より気まずくなく、つながりと幸福感が高まっていました。聞かれる側は、聞き手が思うよりずっと関心を持って受け取っています。
相手が本音を答えてくれない場合はどうすればいいですか？
Levineら（2010年）の嘘検知研究では、直接問う条件のほうが（相手が正直とは限らない状況でも）正答率68.5%と、統制条件44%を大きく上回りました。完全ではないにせよ、推測より優れています。加えて、答えやすい形式（二択・具体的な場面設定）にすること、そして答えても不利益がない環境を整えることが有効です。
パートナーや家族との関係にも当てはまりますか？
当てはまります。むしろ親密な関係でこそ、クローズネス・コミュニケーション・バイアスの影響が大きく出ます。Swann & Gill（1997年）では、確信は交際期間とともに強まる一方、精度は交際期間とほとんど相関しませんでした。長い付き合いは「理解の深さ」ではなく「理解しているという感覚」を育てる、と考えたほうが安全です。
まとめ：想像をやめ、確かめる
- 視点取得（相手の立場を想像する）は、25実験のいずれでも対人理解の精度を体系的に高めなかった（Eyal, Steffel, & Epley, 2018年）。
- 夫婦でも20問中4.9問しか当たらないのに、13.7問当たったと思っている。精度と確信は連動しない。
- 親しさは精度を上げず、確信だけを上げる（クローズネス・コミュニケーション・バイアス）。
- 効くのは視点獲得——直接聞く（8.6問）、同じ状況を体験する、表情より声を手がかりにする。
- 視点取得は偏見低減や交渉には有効。目的によって使い分ける。
次の一歩：今週、あなたが「あの人はこう思っているはずだ」と感じた相手を一人思い浮かべてください。その推測を、二択の質問1つに変えて、実際に聞いてみる。それだけで、あなたの伝達の精度は統計的に有意に変わります。
出典
※本記事の数値の多くは、Epley & Eyalによるレビュー論文に整理されたものです。原典のURLが確認できなかった文献はリンクを付けていません。
- Epley, N., & Eyal, T. (in press). Through a looking glass, darkly: Using mechanisms of mind perception to identify accuracy, overconfidence, and underappreciated means for improvement. Advances in Experimental Social Psychology. プレプリントPDF
- Eyal, T., Steffel, M., & Epley, N. (2018). Perspective mistaking: Accurately understanding the mind of another requires getting perspective, not taking perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 114(4), 547–571. 論文情報
- Savitsky, K., Keysar, B., Epley, N., Carter, T., & Swanson, A. (2011). The closeness-communication bias: Increased egocentrism among friends versus strangers. Journal of Experimental Social Psychology, 47(1), 269–273. PDF ／ ScienceDirect
- Ku, G., Wang, C. S., & Galinsky, A. D. (2015). The promise and perversity of perspective-taking in organizations. Research in Organizational Behavior, 35, 79–102. ScienceDirect
- Huang, K., Yeomans, M., Brooks, A. W., Minson, J., & Gino, F. (2017). It doesn’t hurt to ask: Question-asking increases liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452. PDF ／ PubMed
- Kardas, M., Kumar, A., & Epley, N. (2022). Overly shallow?: Miscalibrated expectations create a barrier to deeper conversation. Journal of Personality and Social Psychology, 122(3), 367–398. PDF ／ PubMed
- Wang, C. S., Lee, M., Ku, G., & Leung, A. K.-y. (2018). The cultural boundaries of perspective-taking: When and why perspective-taking reduces stereotyping. Personality and Social Psychology Bulletin. SAGE
- Kenny, D. A. (1994). Interpersonal Perception: A Social Relations Analysis. Guilford Press.（URL未確認）
- Swann, W. B., & Gill, M. J. (1997). Confidence and accuracy in person perception. Journal of Personality and Social Psychology, 73(4).（URL未確認）
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- Hoch, S. J. (1987). Perceived consensus and predictive accuracy: The pros and cons of projection.（URL未確認）
- Porter, S., & ten Brinke, L. (2008). Reading between the lies: Identifying concealed and falsified emotions in universal facial expressions.（URL未確認）
- Zhou, H., Majka, E. A., & Epley, N. (2017). Inferring perspective versus getting perspective: Underestimating the value of being in another person’s shoes.（URL未確認）
- Silverman, A. M., Gwinn, J. D., & Van Boven, L. (2015). Stumbling in their shoes: Disability simulations reduce judged capabilities of disabled people.（URL未確認）
- Epley, N., Caruso, E. M., & Bazerman, M. H. (2006). When perspective taking increases taking: Reactive egoism in social interaction.（URL未確認）
- Nicholas Epley 研究業績一覧：nicholasepley.com/publications
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『9つの伝わる型 図解ハンドブック 完全版』
PDF・57ページ／35の研究にもとづく「なぜ効くのか」まで解説
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