人は「得」より「損」で動く――PASONAの法則が脳を支配する、損失回避とホルモンの説得科学
「これを買えば素晴らしい未来が手に入ります」――そう正しく訴えても、人の財布はなぜか動かない。ところが「このままだと、あなたは損をし続けます」と問われた瞬間、私たちは思わず身を乗り出す。日本のマーケティングを変えたPASONAの法則は、この人間の非合理を6つのステップに分解した「説得の設計図」だ。
なぜ、正しいことを言っているのに伝わらないのか。
なぜ、ある人の言葉だけが人を動かすのか。
このブログは、「伝える技術」ではなく
「人の認知の中で、どのように意味が形成され、行動が生まれるのか」を
認知科学・心理学・デザイン・組織論の視点から読み解く知的探究の場です。
プレゼン、研究説明、経営、教育、組織づくり――
あらゆる「伝わらなさ」の課題を解決するために、
認知科学、神経美学、行動経済学、そして急速に進化するAI技術の知見を統合し科学的な地図を描いていきます。
THE LABは、AIという強力なリサーチパートナーと共に、その最前線を切り拓く探求の記録です。
設計された感動を、あなたの手に。
「これを買えば素晴らしい未来が手に入ります」――そう正しく訴えても、人の財布はなぜか動かない。ところが「このままだと、あなたは損をし続けます」と問われた瞬間、私たちは思わず身を乗り出す。日本のマーケティングを変えたPASONAの法則は、この人間の非合理を6つのステップに分解した「説得の設計図」だ。
どんなに優れた事業戦略や解決策も、相手の脳に届き、心を動かさなければ単なるノイズに過ぎない。現代のビジネスにおいて製品の機能説明に終始する「モノ売り」が通用しなくなる中、相手に強烈な課題認識を持たせ、自発的な行動を促す「TAPS（タップス）法」という提案フレームワークが注目を集めている。本記事では
「食べ物の好き嫌いがない人は、人間関係でも好き嫌いがない」—この直感的な噂は、単なる都市伝説ではなく、認知科学と心理学の膨大なデータによって裏付けられつつあります。本記事では、人間の性格を5つの因子で分析する「ビッグファイブ理論」や、未知の食べ物を極度に避ける「食のネオフォビア（新奇性恐怖）」の観
相手を不快にさせず、自分の意見をしっかり伝える「アサーション」。その中でも「DESC（デスク）法」は、驚くほど相手に受け入れられやすいと実感したことはありませんか？実はこの手法、単なる会話のテクニックではありません。事実を伝え（Describe）、感情を表現し（Express）、提案し（Speci
私たちは言葉だけでコミュニケーションをとっているわけではありません。直前に触れた言葉や相手の何気ないしぐさが、無意識のうちに私たちの行動や意思決定を大きく左右しています。本記事では、「老人の話をすると歩くスピードが遅くなる」といった有名な心理学の実験や、協力的な言葉がもたらす影響から、近年の大規模
社会のニーズ、読者のリテラシー、時間的制約。私たちが何かを「伝える」とき、考慮すべき変数は無数に存在する。しかし、これらに優先順位をつけ、「伝わる」へと昇華させる普遍的なメカニズムは存在するのだろうか。本稿では、認知科学における「資源合理性」から、社会学における「大衆化の支配的見解」への批判、そし
話すスピードは、話し手の印象と説得力を根底から決定づける極めて強力な心理的シグナルです。過去の米国における研究では、「早口こそが反論を封じ、有能さと説得力を高める最適解」とされてきました。しかし、最新の社会心理学やペンシルベニア大学の音声解析データは、あえて「ゆっくり話すこと」が、相手への「配慮」
「プレゼンで言葉に詰まってしまった」「もっと流暢に話せたら…」と落ち込んだ経験はありませんか？ 実は、スピーチの流暢さは必ずしも「説得力」とイコールではありません。心理学の研究によれば、よどみなく完璧に話す人よりも、少し不器用で口下手な人の方が、かえって聴衆の強い信頼と共感を集めることがあるのです
「正しいことを論理的に伝えたはずなのに、なぜか相手の心が動かない」。そんなミスコミュニケーションの根底には、人間の認知プロセスの多様性が隠されています。本記事では、心理学の世界的標準である「ビッグファイブ理論」を応用し、相手の性格特性に合わせてメッセージを最適化する「パーソナライズ説得術（心理的タ
データサイエンスが人間の「感情の波」を可視化する現代、トップクリエイターやマーケターはその波を意図的に生み出す「物語の構造」を駆使している。本稿では、アリストテレスの『詩学』から始まり、現代のハリウッド脚本術である「ストーリー・サークル」、さらには顧客を主人公とする「ストーリーブランド戦略」へと進